Yıllardır telefon konuşmaları yapıyoruz ve bazen başarılı bir B2B (Firmadan Firmaya) aramaları yapmanın karmaşıklığını anlayamıyoruz. Bu nedenle, telefon konuşmalarını satışa dönüştürmenize yardım edecek beş ipucu hazırladık.

1.Başarılı Olmak için Hazırlanın

“Hazırlanmakta başarısız olursan, başarısız olmaya hazırlanırsın” ― Benjamin Franklin

Aramakta olduğunuz şirketi ve konuşmayı planladığınız kişiyi araştırın. Açılış ifadenizi hazırlayın ve değer önermenizin özünü çıkartın. Aslında, farklı sektörlerdeki ve farklı pozisyonlardaki kişilerin ilgisini çekebilmek için birden fazla değer önermesi oluşturabilirsiniz.

2. Zamanlamanızı Ayarlayın

Eğer onlara uygun bir zamanda ulaşıp ulaşmadığınızı sorarsanız, an itibariyle sizinle konuşmaktan daha önemli işleri olup olmadığını öğrenebilirsiniz. Bu süreçte konuşmayı sonlandırmak zorunda kalabilirsiniz ve konuştuğunuz kişi sizinle konuşarak elde edebileceği bilgilerden veya bir çözümden mahrum kalabilir.

Ancak “Bugün nasılsınız?” gibi basit bir giriş cümlesi normalde vücut diliyle anlayabileceğiniz bilgileri içerebilir. Konuştuğunuz kişinin ses tonunu dinleyerek iyi bir ruh halinde mi yoksa stresli mi olduğunu anlayabilirsiniz. Daha sonra da aramayı yeniden planlayabilir, duruma göre sunumunuzda değişiklikler yapabilir veya önceden planladığınız gibi devam edebilirsiniz.

3. Mesajınızı İletin

Sesiniz her zamankinden daha önemli çünkü konuştuğunuz kişi sizi göremiyor. Samimi olun, açık ve net ifadeler kullanın ve ne kadar hevesli olduğunuzu göstermek için ses tonunuzu kullanın. Ayrıca belirli bir hızda konuşun, ne çok hızlı, ne de çok yavaş.

Mesajını mükemmel bir şekilde iletemediğini mi düşünüyorsun? O zaman alıştırma yapmalısın. Konuşmalarını kaydet ve bir iş arkadaşından veya yöneticinden bu konuşmaları değerlendirmesini iste.  Bu kayıtları sen dinlerken de doğal bir görüşme yaptığından ve her zaman konuştuğundan daha çok dinlediğinden emin ol.

4. Fırsatları Keşfedin

Açılış ifadenizle görüştüğünüz kişinin dikkatini çekin ve sizin için bir fırsat olup olmadığını anlayın. Eğer fırsat varsa, bu fırsatın ne olduğunu anlayın.

Bunu açık uçlu sorular sorarak yapabilirsiniz. Bu şekilde görüştüğünüz kişiyi daha çok konuşmaya teşvik edebilir ve böylece değerlendirmenizi daha kolay yapabilirsiniz. Bunun için şu sorular kullanılabilir:

• Sorumluluklarınız nelerdir?
• Uzmanlık alanınızda karşılaştığınız zorluklar nelerdir?
• Bu sorunları çözmeye çalıştınız mı? Evet ise, nasıl?
• Ne gibi çözümleri değerlendirdiniz?
• Çözüme ne kadar bir sürede ulaşmak istiyorsunuz?
• Bu duruma harcayacağınız bir bütçeniz var mı?
• Karar verici siz misiniz? Karar verme sürecine başka kimler dâhil?

Ortada bir iş fırsatı olup olmadığını size gösterecek olan beş veya altı soru seçin. Ayrıca, bazı sorularınızın konuştuğunuz kişinin problemlerini yüz üstüne çıkarmasını sağlayın. Böylece kozlarınızı güçlendirerek satışa giden yolda bir adım daha atabilirsiniz.

5. Fırsatı İleriye Taşıyın

Eğer karmaşık bir B2B ürünü satıyorsanız direkt olarak satışa odaklanmak istemeyebilirsiniz, bunun yerine fırsatı daha ileri taşıyabilirsiniz. Muhtemel alıcıyla bir sonraki adımı kararlaştırın. Örneğin, yazılım çözümünüzün ücretsiz denemesi için kayıt olmalarını isteyebilirsiniz. Ardından da muhtemel alıcıdan geri dönüş alabileceğiniz bir zaman belirleyin.

Satış fırsatını keşfetmenizle satış yapmanız arasında birkaç adım atmanız gerekir. Bu nedenle, “ilk merak” tan “müşteri” ye giden yolu kararlaştırın ve bir anlaşma yapma yolunda kaybolmayın.

Bu ipuçlarını kullanmaya başlayın ve buna karşılık başarı oranınızın artışını izleyin.