Satış görüşmeleri eğlenceli olabilir, özellikle istediğiniz gibi geçtiyse.

Bir satış görüşmesini etkileyen birçok değişken vardır. Görüştüğünüz kişi eğer bir Hawai tişörtü giyerken içeceğini yudumluyorsa, bu görüşmenizin iyi geçebileceğine dair bir gösterge olabilir. Ancak, görüştüğünüz kişi saatine bakıyor ya da size bağırıyorsa, görüşmeniz daha az eğlenceli geçecektir.

Gerçek şu ki, görüştüğünüz kişinin nasıl olacağını kontrol edemezsiniz ama nasıl yaklaşacağınızı kontrol edebilirsiniz. Başarılı bir satış görüşmesinin anahtarlarından biri hazırlıktır. Yalnızca çok az insan, çok fazla çalışmadan çalıştıkları şirketlerin %2’lik en üst seviyesine ulaşabilir.

Hiçbir satış görüşmeniz için aynı senaryoyu kullanmamalısınız. Diğer yandan, görüşmeye başlamadan planınız hazır olmalı. Şimdi, telefonu açıp, sıradaki görüşmenizi yapmadan önce bu 3 ipucunu aklınızda bulundurun.

1) Doğal Olun

İnsanların kendileri gibi davranmaları çok önemlidir. Bir bireyle(insanla) görüşüyor olduğunuzu anlamanız bu kişiyle daha iyi bir bağ kurmanızı sağlar. Herkes sadece paranızı almak isteyen kalitesiz pazarlamacıyı biliyor, siz bu pazarlamacı olmayın.

Eğer müşterinizle gerçek bir kişi gibi konuşursanız, bu sayede zaman içerisinde size güvenmesini sağlayabilir ve güvenilir bir ilişki oluşturabilirsiniz.

Ben bir olası müşteri ile ilk kez konuştuğumda direkt olarak sattığım ürünün neden onların işi için çok uygun olacağını anlatmam. Onlara nasıl hissettiklerini sorarım. Onların ruh hallerini anlamaya çalışırım, daha sonra onları neşelendirmeye ve güldürmeye çalışırım. Böylece iş konuşmaya başlamadan önce dostça bir münasebet içine girerim.

Bu süreç birkaç sonuç doğurur:

• Bir şeylere gülerek başlarız.
• Klasik satış rollerine bürünmektense birer insan olarak birbirimizle ilişki kurarız.
• Bu konuşmamızı diğer satış konuşmalarından ayırır.

2) Sorular Sorun

Konuştuğunuz hiç kimse ürününüzle ilgilenmiyor ve sizinle konuşmayı çok nadir istiyorlar. Şuan sizinle konuşmalarının tek nedeni sizin onlar yardım edebilecek olduğunuzu düşünmeleri. Onlara “Size nasıl yardımcı olabilirim?” diye sorun, onlar da sorunlarının çözülmesi için size anlatacaklardır. Bazı olası müşteriler tedbirlidir ve konuşmak istemezler ama çoğu ortak nokta bulabilmek için sizinle konuşacaklardır.

Olası müşterinizin sizin söylediklerinize aldırış etmemesinin önüne geçmek için ona sadece ürününüzü satmaktan çok daha fazlasını önemsediğinizi gösterecek sorular sorun. Sorulara gelince, biz klasik soruların en çok işe yarayanlar olduğunu düşünüyoruz:

• “Nasılsınız?” Pek çok kez olası müşteriniz sadece “İyiyim.” Diyecektir, bu durumlarda konuşmaya normal olarak devam edin. Fakat “İyiyim ama daha iyi olabilirdim.” gibi bir cevap alırsanız bunu onların iş ile alakalı sorunlarını öğrenmek için bir kullanın.
• “Bana bundan biraz bahseder misiniz?” / “Neden?” Bazı satış görevlileri sürekli yanlış şeylerden bahsederler. Olası müşterinizin kendisi hakkında konuşmasını sağlayın. Böylece onlar için en önemli olanı anlayabilirsiniz.

3) Notlar Alın

Sizce not almak eski usul mü? Umrunuzda olmasın, not alın. 30 yıllık satış kariyerimde, satış konuşmasının ardından not almadan her ayrıntıyı hatırlayabilen tek bir kişiyle tanıştım, Fonality’nin CEU’su David Scult.

Not alma alışkanlığı odaklanmanızı ve önemli noktaları hep hatırlamanızı sağlar. Ayrıca not alarak bu konuşmaya ne kadar önem verdiğinizi de gösterirsiniz. Tabi ki Evernote veya Google Docs ile de not alabilirsiniz, fakat olası müşteriniz sizin Facebook’ta gezindiğinizi veya Twitter’ı kontrol ettiğinizi düşünecektir.

Konuşmanız sırasında aldığınız notlardan alıntı yapmak çok iyi bir yöntemdir. Bu olası müşterinize konuyla alakalı olduğunuzu gösterir ve sizinle daha çok paylaşmaları için teşvik edici bir rol oynar.